É
aquela velha história – uma sensação que o tempo voou, o Natal já
chegou e você nem percebeu! E muitas oportunidades podem ter sido
perdidas nessa.
Para que isso não aconteça em 2017, ainda dá tempo de criar o Natal que você gostaria de ter!
Vou
começar te contando uma diferença que pode te ajudar a ganhar muitos
clientes de presente, e não será do Papei Noel: a diferença entre
Jornada de Compra e Fluxo de Compra e como isso vai impulsionar o seu
final de ano!
Jornada de Compra – de desconhecido a cliente
As pessoas que você deseja conquistar estão em momentos diferentes de compra.
Saber entender essa diferença é fundamental pois te ajuda a segmentar sua comunicação e a vender mais.
A
Jornada de Compra é tudo que acontece até o momento da compra
efetivamente. É o caminho que a pessoa percorre até chegar ao site do
seu Espaço Natura Digital e fechar o carrinho.
Vou deixar aqui as três principais etapas da Jornada de Compra para te ajudar nessa:
Primeira etapa – Brand Awareness
Gerar
awareness para uma marca é uma expressão em inglês muito usada no
marketing e significa tornar uma marca conhecida, se diferenciando no
mercado, ou seja, fazer com que seu Espaço Natura Digital chegue para
mais pessoas.
É o momento de atraí-las para que se transformem em clientes. Aqui você está conversando com quem nunca ouviu falar de você.
Pensando
em Natal, esse trabalho precisa começar a ser feito agora e vai até
pertinho da data que deseja – quanto mais gente chegar até você, mais
chances você tem de vender. Importante: lembre-se da sua persona no
momento de criar a estratégia para atrair quem seja mais próximo ao
perfil que deseja. Aqui nesse artigo, vamos supor que você queira atrair
o Luís, sua persona.
Nesta etapa, você precisa despertar a
curiosidade de quem ainda não te conhece. Trazê-lo para curtir sua
página no Facebook ou seguir no Instagram e ter conteúdos informativos e
educativos ajudam a fazer o potencial cliente te conhecer. Aqui é o
início do relacionamento.
Segunda etapa: Entendendo o problema e apresentando soluções
Seu
potencial cliente entende que tem uma dúvida ou problema para resolver,
como, por exemplo, o Luís não teria ideia sobre o que comprar de Natal
para sua esposa.
Nesse momento, levando em consideração o problema
que ele tem, é hora de mostrar soluções para seu futuro cliente, como
opções de presente de Natal que a esposa dele irá amar.
Esse é o
momento para produzir conteúdo mais específico e aprofundado. Se usarmos
o exemplo acima, você iria criar um post com as “7 dicas de presentes
de Natal que vão surpreender a sua esposa”, ajudando-o a solucionar sua
dúvida.
Terceira etapa: Decisão de compra
Agora que seu
potencial cliente já sabe que tem um problema e decidiu qual a melhor
solução (ainda seguindo o exemplo acima, o Luís decidiu presentear sua
esposa com um perfume no Natal), ele começa a considerar as opções que
possui.
Nessa etapa, o ideal é ter materiais que o ajudem a saber que
ele está tomando a melhor decisão possível. Ter o depoimento de uma
esposa que já ganhou esse presente do marido e a deixou extremamente
encantada com o produto, por exemplo, faria com que ele tivesse mais
segurança para compra-lo em seu Espaço Natura Digital.
A partir de então, o potencial cliente entra em seu Espaço Natura e começa o processo de Fluxo de Compra.
Fluxo de Compra – o momento decisivo
Alguns Consultores Natura Digitais podem perder vendas por não se sentirem seguros para ajudar o cliente no momento da compra.
Você pode estar preocupado com as dúvidas que podem aparecer ou não se sentir apto a orientar o cliente sobre como comprar.
Abaixo
você encontra três dicas para minimizar esse sentimento e garantir que
você está craque no Fluxo de Compra do seu Espaço Natura Digital:
1) Conheça o fluxo
A
melhor forma de você conhecer o fluxo de compra do seu Espaço Natura
Digital é fazendo uma compra! Quantas vezes você já comprou em seu
Espaço?
Entre como se fosse um cliente. Veja a sua descrição pessoal,
navegue pelos produtos e promoções, utilize um cupom de desconto,
simule opções de pagamento e por aí vai!
Anote os passos que costumam ser os pontos de mais dúvidas de seus clientes para te ajudar na hora de apoiá-los.
É
fundamental que você tenha feito esse processo ao menos uma vez, nem
que você compre um produto como um sabonete ou batom, mas esteja
familiarizado com o fluxo de compra.
Caso tenha dúvida, há um post
no grupo da Natura do Facebook com o passo a passo para comprar na Rede
Natura. O post foi feito em 23/10/2017, está no Álbum "Dicas de
Relacionamento - Como comprar na Rede Natura” ou você pode digitar esse
título que está entre aspas na lupa do grupo que o post aparece para
você.
2) Fique atento às promoções, campanhas e lançamentos
Participe
do grupo do Facebook, acesse constantemente o Painel de Negócios, leia
os e-mails que recebe da Natura... É fundamental estar antenado a tudo
que acontece para poder ajudar seu cliente. Quanto mais você souber
sobre o que está rolando na Natura, melhor você o atenderá.
3) Passe segurança para o momento da compra
O
site da Natura possui um ambiente seguro no momento da finalização da
compra, ou seja, o cliente pode comprar sem medo de fraudes. Passe essa
segurança para seu cliente. Se, mesmo assim, ele ainda demonstrar
desconforto, oriente-o a gerar o boleto e fazer o processo de pagamento
em seu banco diretamente.
Não deixe o Natal passar! Comece agora
desenhando uma estratégia de sucesso para atrair novos potenciais
clientes para sua Jornada de Compra e Fluxo de Compra e ganhe bons
resultados de presente!
Um beijo carinhoso,
